在垂直AI领域，法律科技一直是备受瞩目的热门赛道。其中，Legora堪称该赛道中增长最为迅猛的初创企业。和Lovable类似，Legora同样起源于瑞典。在成立不到两年的时间里，它先是在欧洲市场站稳脚跟，随后迅速向美国市场扩张，与全球250家律所建立了合作关系，其中不乏Cleary Gottlieb、Goodwin等顶级律所。

近期，Legora获得了由ICONIQ和General Catalyst领投的8000万美元B轮融资，估值高达6.75亿美元，一跃成为Harvey的强劲竞争对手。令人惊叹的是，Legora的创始人Max Junestrand年仅25岁，且毫无法律背景。他是如何做到这一切的呢？关键在于创始人独特的认知和一系列反常规的创业策略。

一、产品：律师的高效AI助手

多元功能满足复杂需求

Legora的产品主要包含网页应用和Word插件两大部分。网页应用最初只是一个简单的文件聊天功能，如今已进化成一个智能体，能够调用应用内其他功能点和外部工具，处理复杂的工作流。例如，当你提出“我想写一份备忘录”的需求时，它可以按照设定步骤，依次进行相关研究、整理研究结果、运用律所标准语言撰写报告，最终输出完整的备忘录。

此外，网页应用还在不断创新，投入大量精力于MCP及扩展智能体工具使用能力。由于不同律所在解决特定工作流时对工具的应用需求各异，像知识产权、重组、公司业务或争议解决等领域的工作方式差异很大，因此这种能力的拓展显得尤为重要。

表格化审查与Word插件创新

“表格化审查”（Tabular Review）是Legora的另一项创新功能。用户可以输入任意数量的文件和查询内容，系统会进行大规模并行处理。例如，能够同时并行运行10万个查询，并且确保系统稳定不崩溃。在处理法律文件时，考虑到文件可能很长，存在定义部分和条款间交叉引用等复杂情况，系统会进行大量分块和类似RAG的搜索，以保证引用的准确性。

Word插件则被称为“律师版的Cursor”。律师们通常使用Word或PDF起草和审阅合同，Legora希望像Cursor将生成式AI带入开发者环境一样，把生成式AI融入律师现有的工作环境。不过，与开源软件不同，Legora不能随意复刻Word或占据界面空间，只能局限在右侧的一个栏目里，这就要求团队极具创意，如同设计移动应用一般。

该插件最初功能简单，是一个能读懂文档并进行编辑的助手或聊天机器人。例如，用户可以让它根据内部清单或策略手册为买方重新谈判主服务协议（MSA）。如今，其功能已扩展到能执行更复杂的工作流，比如依据包含20个步骤的策略手册处理合同，确保从初始立场开始谈判并包含不同备选方案。

突破传统法律工作难题

在法律工作中，大语言模型带来了诸多突破。过去，机器学习模型处理法律语言效果不佳，尤其是当不同文件中的语言表述不一致时，很难理解相同条款的含义。而大语言模型能够处理涉及大量合同和文件提取的任务，从中提取要点。

例如，红线比对（redlining）即在Word中对照判例或策略手册进行文件比对，过去几乎无法实现；对成百上千份判决书进行深度研究，并将法律法规等信息汇集一处，也因成本过高难以开展。如今，随着token成本下降，Legora能执行的查询数量增加，用户可以同时对自己的文件、网络、法院判例和法规进行搜索，并将所有结果结合起来生成一份备忘录。

尽职调查也从传统的实体“资料室”模式发生了巨大转变。过去，律师需要在堆满文件的房间里一份份阅读并做标记，成本高昂。现在，这几乎成为一项标准服务，客户期望快速完成，但当他们意识到AI能完成99%的工作时，对简单合同审阅的高昂费用接受度也降低了。

二、销售：从高层切入，实现共赢

与客户共赢的销售理念

向律所销售产品向来困难重重，但Legora却成功突围。其销售策略的核心是与客户共赢。Legora向律所表明，技术革命势不可挡，律所迟早需要采用相关技术，而Legora希望成为其长期合作伙伴。

许多法律工作的差异化程度较低，不同律所的尽职调查结果往往相似。当新的技术方法打破这种服务的均衡状态时，客户很容易转换阵营。客户面临价格压力，希望提高效率，而法律费用高昂，一旦这种均衡被打破，他们几乎不得不采纳新技术。

以高层为突破口

在法律行业，自下而上的推广方式几乎不可行，因为个人通常不会采购软件，必须经过采购部门和IT部门，还要通过严格的安全和数据隐私审查。因此，Legora选择先搞定高层。

对于大型律所，如果有强势的创新部门，他们会自行决策、采购软件并负责创新议程。Max Junestrand更喜欢与懂行的创新人士合作，因为有些人只是想在“AI”选项上打勾，而另一些人则真心希望推动变革。创新部门虽然负责推动律所的效率提升，但他们并非最终用户，不过他们有责任推动整个律所的变革。

中型律所通常没有创新部门，决策由合伙人做出。但让所有合伙人达成一致意见非常困难。Legora的做法是先与一位合伙人及其团队合作，让他们成为“明星案例”，其他合伙人看到成效后，就会纷纷效仿。

与大企业竞争的差异化优势

法律科技领域存在许多大公司，但它们在终端用户中并不受欢迎。这些大公司虽然有数据壁垒等优势，但AI的出现改变了游戏规则，大幅提升了产品迭代速度，创造了一个新的品类。

许多过去的单点解决方案，如今在并购机器的产品套件中变得不再重要。软件开发成本急剧下降，Legora仅用30名工程师，就能在产品交付速度上超越那些规模是其100倍的公司。Legora成功建立了一家约100名员工的公司，开发速度远超同行。

大公司虽然有用户锁定效应，但买家心态已发生变化。现在，律所不想被单一供应商绑定，签订的合同期限多为一年或两年。合同到期时，他们会寻找现有方案之外的选择。技术的先进性固然重要，但“变化率”更为关键，律所希望与能带领他们从A点到达B点的合作伙伴合作，这个B点可能是成为AI优先的公司以驱动营收增长，也可能是提升盈利能力、精简运营。

三、创业策略：谦逊学习与多元布局

以谦逊姿态学习行业知识

Max Junestrand表示，他和团队始终保持极度谦逊，承认自己对法律行业不了解。他们迅速与早期合作伙伴建立关系，每天进行反馈交流。在行业巨变的背景下，以更天真的视角看待问题，敢于质疑传统做法，这种态度带来了意想不到的收获。

为了深入了解法律行业，Max Junestrand进入该领域时，做的第一件事就是采访100位律师。他通过在LinkedIn上巧妙沟通，邀请律师共进午餐并支付费用（尽管很少有人真的收钱），利用自己技术背景的优势，与律师们交流并提供启发，同时也从律师那里获取大量建议。

垂直领域创业的通用建议

对于想在垂直领域做AI的创始人，Max Junestrand建议他们积极学习相关行业知识。以他自己为例，他通过采访律师快速了解法律行业。他强调，要学习行业知识，可以大胆接触他人，同时保持感恩之心，利用他人为自己提供建议的机会。

他还提醒创业者，不要被单一供应商绑定，也不要与AI实验室竞争。AI实验室迭代速度极快，创业者必须清楚自己的价值和长期护城河。要找到一个垂直的细分领域，以有创意的方式利用模型，做别人未曾做过的事情，比如AI医疗文书转录，需要嵌入大量自定义提示和方法，让模型以特定专业的方式输出内容。

团队建设：优先招聘前创始人

在团队建设方面，Legora优先招聘其他公司的前创始人。Max Junestrand认为，前创始人具有独特的技能和经验，他们的经历，哪怕不成功，也是加分项。前创始人具有创造力和解决问题的主动性，正是Legora构建公司所需要的。

在公司内部，Legora营造了扁平的组织文化，鼓励员工积极主动、超越自我。例如，市场团队希望招聘能利用AI完成10倍工作的通才，减少人员规模的同时提高工作效率。此外，当Legora扩展新中心时，总会派斯德哥尔摩办公室最优秀的员工去建立新中心，以确保公司文化的传承和业务的顺利开展。

四、未来展望：持续创新与全球拓展

律师角色的转变

Max Junestrand认为，未来5到10年，律师的角色将逐渐从“执行者”转变为“审阅者”。律师需要管理客户的期望和AI智能体的工作，指导AI完成任务，并确保工作成果符合标准，最终交付给客户。人们永远需要懂行的专家来交付最终产品，因此Legora选择与律师合作，而不是直接服务法律服务的最终用户。

全球市场拓展与雄心壮志

Legora的目标是成为全球法律AI的领导者。目前，它已经在欧洲和美国市场取得了一定的成绩，未来计划继续在全球范围内拓展业务。公司不仅在技术上不断创新，还在团队建设和市场拓展方面全力以赴，以适应AI技术的快速发展和法律行业的变革。

Max Junestrand和他的团队以无畏的勇气和独特的创业策略，在没有专业背景的情况下，打造了一家估值6.75亿美元的法律科技独角兽。他们的故事为垂直领域的创业者提供了宝贵的经验和启示，展示了在新兴领域中，创新思维、谦逊学习和积极进取的重要性。