一场由银保渠道引发的保险行业大洗牌正在上演。在监管部门全面推行“报行合一”、严格规范销售渠道费用的背景下，大型保险公司从不重视银保渠道，到将其提升至“战略层面”，凭借综合优势“大杀四方”；而不少中小保险公司，则在“高返佣”手段失效后，面临更加严峻的生存挑战。

“连创新高”“历史最好”“满堂红”……近期，上市险企高管在总结2025年业绩时喜报频传。在这份亮眼的成绩单背后，银保渠道被屡屡提及，已成为推动保费增长的重要驱动力。

2025年，上市险企的银保渠道保费均实现大幅增长。例如，“寿险老大哥”中国人寿的银保渠道保费首次突破千亿元大关，银保渠道新单保费增幅达95.7%；“寿险巨头”中国平安的银保渠道保费达715亿元，银保渠道新单保费增幅达92.25%；新华保险的银保渠道更是凶猛，贡献了公司超六成的保费新单。

相较之下，2025年，20余家中小人身险公司的保险业务收入增长不足5%，甚至有的出现负增长。一增一减之间，行业分化的鸿沟已然拉开，中小险企的生存压力愈发凸显。

“失乐园”：中小险企的生存根基崩塌

2026年3月27日，一份《关于进一步加强银行代理渠道费用管理有关事项的通知》（下称《通知》）在保险行业内掀起涟漪，这被看作是2023年8月监管部门在银保渠道推行“报行合一”政策的延续与深化，剑指有所抬头的“小账”乱象，进一步规范银保渠道费用管理秩序。

《通知》明确要求，保险公司报送银行代理渠道产品备案时，需按照人身保险产品智能检核系统要求，分别报送向银行支付的佣金、银保专员的薪酬激励、培训及客户服务费、分摊的固定费用等水平，且实际开展业务时，必须严格按照经备案的产品精算报告执行费用政策，所有费用支出均需取得真实、合法、有效的凭证。同时，监管部门还要求保险公司将“报行合一”合规管理纳入内部考核与问责机制，建立违规问题和典型案例行业通报机制，压实保险公司主体责任。

所谓“报行合一”，即保险公司应严格执行经备案的保险条款和保险费率，确保备案内容与实际经营行为完全一致。这一政策落地前，银保渠道曾是中小险企快速发展的“乐土”——彼时银行网点有限，且受“商业银行每个网点1年内只能与不超过3家保险公司合作”的限制，中小险企凭借高费用、高返佣，以及期限短、收益高的产品，通过银保渠道快速跑马圈地，迅速站稳脚跟。

为争夺银行网点资源，不少中小险企甚至通过“技术服务费”“宣传推广费”“咨询费”等名义，向渠道方和一线销售人员支付额外销售奖励，变相突破费用限制。这种“高返佣”策略虽能短期内扩大业务规模，却暗藏隐忧，不仅缺乏可持续性，更可能引发“费差损”风险，为后续发展埋下隐患。

随着“报行合一”政策先后在银保渠道、中介渠道落地，中小险企的生存“乐土”彻底变成“失乐园”。数据显示，“报行合一”在银保渠道落地一年后，全行业相关渠道平均佣金水平较此前降低30%，中小险企赖以生存的“高返佣”手段彻底失效。与此同时，大型保险公司纷纷登台，凭借综合优势激烈角逐银保渠道，银保渠道的主角悄然完成更迭。

与中小险企不同，大型保险公司拥有覆盖全国的营销网络、庞大的代理人队伍，以及更强的服务能力和系统效率；而中小险企服务范围有限，个险渠道建设成本高昂，高度依赖银行渠道或第三方平台，对渠道的掌控力和话语权极弱——即便愿意支付同等费用，也难以在竞争中占据优势。一位大型人身险公司管理层人士坦言，大公司业务规模大、综合实力强，对渠道的吸引力更强，且大体量能摊薄固定成本，在销售费用受限后，成本优势进一步凸显。

一位中型保险公司省级分公司负责人的经历颇具代表性：此前该公司在西南某省份银保渠道排名第一，但在大公司持续发力后，其银保渠道保费排名迅速下滑至第三位。对于高度依赖新业务现金流维持运营的中小险企而言，业务规模下滑不仅影响营收，更会直接冲击公司流动性，陷入“增收难、生存难”的恶性循环。

必争之地：银保渠道成为大险企的“增长引擎”

谁也未曾想到，曾经被大险企“冷落”的银保渠道，如今会成为行业竞争的“必争之地”。此前，由于银保渠道价值贡献低、费用高，不仅不被大险企重视，甚至被不少合资保险公司放弃。

转折发生在2024年5月——国家金融监督管理总局发布《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》，打破了商业银行网点与保险公司合作数量“一对三”的限制。与此同时，大险企面临个人代理人渠道人数减少、新单增长乏力的困境，银保渠道的战略价值被重新发掘，自此，银行网点成为保险巨头们的竞争新战场。

另一重推动因素来自市场需求：随着利率走低，大量到期居民存款面临再配置压力，银行货架上的保险产品成为“存款搬家”的重要选择。而大型保险公司凭借更强的品牌影响力、更完善的综合服务，更容易获得居民青睐，这也为其银保渠道发力提供了天然优势。

银保渠道的保费增长分化自此加剧。东吴证券研报显示，2024年，75家人身险公司的银保渠道新单规模保费收入总计约7568亿元，受“报行合一”政策影响，银保渠道新单期缴保费3686亿元，同比下降12%，新单趸缴保费3882亿元，同比下降28%。但头部险企的表现却截然相反：2024年，中国平安、中国太保、新华保险、中国太平和人保寿险的银保渠道新业务价值，分别同比增长62.7%、135%、516%、219%和134%，呈现“逆势狂飙”态势。

2025年，头部险企在银保渠道的“攻城略地”进一步提速。这一年，中国人寿、中国平安、新华保险、人保寿险、阳光人寿、太保寿险、太平人寿等七家公司，合计实现银保渠道保费收入近8550亿元，其中银保渠道新单保费达2650亿元，占个险、银保两大渠道合计新单保费的43.6%，接近半壁江山。

在2024年高增长基数上，头部险企的银保渠道仍保持高增速：中国平安、中国人寿、阳光保险、新华保险的银保渠道新单保费，分别实现92.24%、74.63%、69%以及52.28%的增长。新华保险副总裁王练文在业绩发布会上直言，2025年公司已将银保业务提升至战略层面，银保新单保费和新业务价值贡献占比双双过半。

渠道布局和队伍建设上，头部险企同样动作频频：新华保险银保渠道合作银行达56家，银保业务人力规模增速突破20%，产能提升17%；中国人寿合作银行数量超百家，2025年新单出单网点达7.7万个，同比增长25.9%，银保渠道客户经理达2.0万人，人均产能同比增长53.7%。

展望2026年，这种分化态势仍将持续。王练文表示，客户需求持续多元化，银行中间收入需求刚性增强，银保新单保费有望稳健增长，2026年一季度市场已呈现积极态势；同时，市场格局将加速分化，行业向寡占格局演进，马太效应更加凸显，强者恒强的特征将愈发明显。

大公司时代：中小险企的“黄昏”还是“突围”？

头部险企在银保渠道的强势发力，对中小险企而言，不啻于一场“降维打击”。随着“报行合一”政策深化、客户需求多元化，银保渠道的竞争已从“规模至上”转向“产品+服务为王”的价值竞争，而这恰恰是中小险企的短板。

尤其是在预定利率下行的背景下，头部险企凭借更强的投资能力和专业资管团队，能为客户提供更稳定的分红预期，进一步挤压中小险企的生存空间。这也使得中国保险市场本就高度集中的特征更加明显，逐渐呈现典型的寡头垄断格局。

年报数据直观展现了这种差距：2025年，7家上市人身险公司合计实现总保费近2.3万亿元，而2025年人身险公司原保险保费收入为4.36万亿元。除去保费规模突破2700亿元的泰康人寿、中邮保险等银行系险企，留给剩下50余家中小人身险公司的市场份额不足三成。

利润差距则更为悬殊：2025年，仅中国人寿一家公司的净利润就超过1500亿元，而披露了2025年第四季度偿付能力数据的57家非上市险企，合计净利润不足700亿元；剔除泰康人寿、中邮保险后，其余中小险企的净利润合计仅逾310亿元，不及中国人寿的四分之一。

中小险企面临的挑战远不止于此。利率走低背景下，保险产品的预定利率与市场利率挂钩进入动态调整阶段，中小险企难以再通过推高收益率产品参与市场竞争；同时，受制于资本金紧张，它们也无法通过增加权益类资产等占用资本较高的配置，来覆盖高昂的保单成本。

更严峻的是，不少中小险企成立于高利率时期，彼时通过“资产驱动负债”模式快速扩张规模，存量保单成本较高，如今正面临刚性支出和利差损风险的双重压力。加之10年期国债收益率持续下行，大幅拉低750日移动平均国债收益率曲线，保险行业需大量计提准备金，资本金紧张的中小险企，将面临净资产下降、利润收窄的困境。

2026年，保险业正式进入“偿二代”二期工程全面落地时期，偿付能力监管更为严格——尤其是给保单未来盈余设置35%的上限，将进一步加剧中小险企的偿付能力压力。据统计，目前已有19家人身险公司未能按时披露偿付能力报告，侧面反映出中小险企的生存困境。

历史经验值得警醒。同样经历过低利率环境的日本寿险行业，曾因利差损上演破产潮：20世纪90年代初，日本央行货币政策由宽松转为紧缩，地产、股市暴跌，寿险市场饱和，加之行业对预定利率下调反应过慢，1997年至2001年期间，7家保险公司相继破产，占当时日本寿险行业总资产的10%，占本土保险公司总数的三分之一。

国内市场也已有先例：近几年来，安邦保险、华夏保险、天安保险、恒大人寿、君康人寿等多家险企进入风险处置程序，注资参与者从保险保障基金，逐渐转向头部险企和地方国资。一位资深寿险从业人士表示，目前成立新公司承接风险公司资产负债的模式尚未完全跑通，行业正探索并购等其他风险处置方式，“或许这个市场本就不需要太多的保险公司”。

从全球保险业发展历程来看，欧美等成熟市场也经历过多轮并购浪潮，最终形成高度集中的市场格局。业内人士预测，未来，越来越多无法适应市场变化的中小险企，可能会主动或被动寻求被收购，行业整合将进一步加速。

不过，黄昏之下并非毫无生机。也有保险行业人士认为，中小险企想要活下去，无需与头部险企在银保渠道、大众产品上正面抗衡，更需要在“特色化”上寻找出路——聚焦细分领域、打造差异化产品、提升专属服务，或许能在寡头垄断的市场中，找到属于自己的生存缝隙。