尊敬的ToB领域创业者、企业家们：

见字如面。

当下经济下行压力蔓延，不少行业陷入增长停滞、利润收缩的困境，裁员、降本成了很多企业的主旋律。但我们的业务，却在这样的大环境下实现了连续三年15%以上的稳健增长。这并非偶然，也不是靠运气，而是我深入业务一线、亲自主导产品研发与交付、参与每一次营销决策后，沉淀出的核心认知——回归商业的第一性原理，就是把产品卖出去。

这些年，我们听了太多的营销策略、学了无数的方法论、尝试了五花八门的运营手段，却发现一个普遍痛点：很多产品看似功能完备、口碑尚可，最终却落得“叫好不叫座”的尴尬境地。本质上，是我们被繁杂的概念裹挟，忘记了商业最朴素的逻辑——企业存在的核心，是通过提供产品或服务解决客户问题，进而实现价值变现，而这一切的前提，是把产品卖出去。

2026年，市场竞争只会更加激烈，粗放式增长已然走到尽头。今天这封万字长信，我将结合自己一线实战的经验，从产品、营销、销售、组织四个核心维度，拆解ToB公司如何落地商业第一性原理，找到持续增长的确定性路径。内容没有空洞的理论，全是经过验证的策略与方法，希望能给正在迷茫、挣扎的你，带来一些启发与力量。

一、产品端：放弃完美主义，先解决“能卖出去”的核心问题

ToB产品的核心价值，是解决客户的业务痛点。脱离客户需求的“好产品”，再先进、再精致，也只是自嗨。很多企业在产品端陷入误区，要么追求极致完美导致交付延期，要么堆砌功能忽略核心能力，最终错失市场机会。想要让产品能卖出去、卖得久，必须守住以下几个原则。

1. 没有完美产品，只有“适配当下”的产品

无论是客户还是销售，都天然期待产品上线就能解决所有问题，这种对“完美”的追求，往往会拖垮产品的商业化节奏。我见过太多团队，为了打磨所谓的“极致体验”，反复修改功能、优化底层逻辑，导致产品交付周期从3个月拉长到1年，原本有意向的客户早已被竞品截胡，耐心耗尽后彻底流失。

ToB产品的核心，从来不是“面面俱到”，而是“精准适配”。首先，要聚焦客户当前的核心业务问题，方案团队必须深入理解客户场景，交付团队能将产品与客户的业务流程深度融合，让客户在短期内看到明确效果。至于非核心能力，可以通过后续迭代逐步完善，毕竟客户愿意为“能解决问题的产品”买单，却不会等一个“未来可能完美的产品”。

其次，稳定大于先进。客户买ToB产品是当工具用的，工具的核心诉求是可靠，而非技术有多顶尖。没必要盲目追求行业最先进的技术、高大上的底层逻辑，只要能保证系统稳定运行、满足业务需求即可。先进技术往往伴随不确定性，未经生产环境检验的功能，很可能出现故障，反而影响客户信任。我们曾为一款产品引入某前沿技术，结果上线后频繁出现BUG，不仅投入的研发成本打了水漂，还流失了3个核心客户，这个教训至今深刻。

2. 聚焦核心能力，拒绝“大而全”的陷阱

现在很多ToB产品喜欢走“大而全”的路线，功能罗列了一长串，流程看似能跑通，却没有真正的核心竞争力。殊不知，核心能力才是ToB产品的立身之本，也是企业能否成为细分赛道头部的关键。

什么是核心能力？对于外呼系统，是外呼的稳定性和接通率；对于OCR系统，是识别的准确率和速度；对于CRM系统，是客户数据的管理效率和安全性。这些核心能力，是客户选择你而非竞品的根本原因，必须投入绝大多数精力去打磨。与之相比，产品的UI设计、附加功能、用户体验等附加值，可以暂时放缓优先级。

为什么很多企业会沉迷于优化附加值？因为核心能力的优化太难、太痛苦，需要长期深耕，短期内难以看到效果；而优化UI、增加小功能，不仅操作简单，还能快速拿出“成果”。但这种“避重就轻”的做法，只会让产品失去竞争力。我们团队曾花了整整8个月，只聚焦OCR识别准确率的提升，从85%优化到98%，看似进度缓慢，却因此拿下了3个行业头部客户，奠定了细分赛道的优势地位。

3. 迭代优于重构，敬畏业务沉淀的经验

一个有意思的现象：很多ToB企业过不了几年就会启动系统重构，总觉得重构后就能解决所有核心问题，实现“弯道超车”。但实际情况是，重构往往会浪费大量的时间、人力和资金，最终做出的产品，反而不如老产品好用。

老系统虽然可能存在一些问题，但承载了企业多年的业务沉淀、客户需求反馈和运营经验，这些都是无形的资产。重构意味着要推翻所有积累，重新搭建框架、梳理逻辑，不仅周期长，还可能出现新的漏洞。与其花大量时间做重构这种“简单的复杂事”，不如深入行业一线，基于现有产品做迭代升级，解决客户真正的痛点，创造实际价值。

我最近亲自下场做产品，从想法规划、落地开发到代码编写全流程参与，对这一点有了更深刻的认知。在研发过程中，我发现很多看似“不合理”的老功能，背后都对应着特定的客户场景；很多被认为“冗余”的流程，是为了规避实际运营中的风险。这也让我更加坚定：产品迭代要基于业务实际，而非凭空想象。

4. 全员参与测试，用“盲测”夯实产品实力

ToB产品的问题，往往藏在实际应用场景中。很多团队把产品测试交给测试人员，自己却很少亲自使用，导致产品上线后问题频发，客户投诉不断。如果把产品体验只交给测试人员，最终做出来的产品，很可能与客户实际需求脱节。

我的建议是，全员参与产品测试，甚至邀请客户进行盲测。产品经理、研发人员、销售、运营，都要亲自使用产品，站在各自的角度提出问题；销售在对接客户时，可以邀请客户在真实业务场景中测试产品，收集反馈。这样能大面积暴露系统问题，通过迭代优化，将产品问题率降到最低。

做过出海业务的伙伴可能有体会：海外产品往往比较简单，注册后无需过多引导就能上手使用。而我们很多国内产品，却设置了复杂的测试用例、用户引导和教程，把应用门槛拉得很高，反而让客户望而却步。这背后的核心差距，就是对客户实际使用场景的洞察不足，缺乏足够的盲测验证。

5. 拒绝规范用户，主动适配真实场景

产品出了问题，很多团队的第一反应不是解决问题，而是撇清责任：“我们产品最初不是这样设计的，是用户使用方式不对”“按照预设路径操作就不会有问题”。这种说法，本质上是在逃避问题，也是产品设计的失败。

客户的业务场景是复杂多变的，不可能完全按照我们预设的路径操作。规范用户的使用路径，其实是在忽视客户的真实需求，放弃对业务场景的深度洞察。真正优秀的ToB产品，应该主动适配客户的使用习惯和业务流程，而不是让客户反过来适应产品。如果产品频繁出现“用户使用不当”的问题，说明我们在设计之初，就没有做好场景调研和盲测验证，需要及时优化产品，而非指责用户。

二、营销端：跳出“自嗨式宣传”，让客户感知产品价值

做好产品是基础，但在这个“酒香也怕巷子深”的时代，没有有效的营销，再好的产品也难以触达客户。很多ToB企业的营销陷入误区：罗列产品功能、吹嘘技术优势、强调公司实力，却忽视了客户最关心的“你能帮我解决什么问题”。2026年，ToB营销的核心，是从“自我宣传”转向“价值传递”，让客户主动认可、愿意买单。

1. 营销前的核心准备：打通“需求与内容”的壁垒

很多公司的市场部与销售部完全隔离，前后端信息不互通：真正了解客户需求的销售，没有输出内容的能力；擅长输出内容的市场人员，又对客户需求一知半解。最终导致宣传内容与客户需求脱节，客户看后毫无感觉，营销效果大打折扣。

想要做好营销，首先要打破这种壁垒。一方面，要让销售参与内容创作，将一线客户的痛点、需求、解决方案，转化为可传播的内容；另一方面，要让市场人员深入业务一线，跟着销售见客户、谈需求，真正理解客户关心的问题。只有这样，才能产出让客户有共鸣、有信任的内容。

2. 内容宣传：从“罗列功能”到“传递价值”

如果翻开你们公司的产品宣传册、官网介绍，大概率是这样的表述：“我们的产品拥有XX功能、采用XX先进技术、公司拥有XX资质”。这些内容对客户来说，价值极低，甚至毫无意义。客户关心的不是你的产品有什么功能，而是你的产品能帮他解决什么问题、创造什么价值。

我深入一线学做销售的这段时间，最大的收获就是摸清了客户的心理：客户愿意为“解决方案”买单，而不是为“功能”买单。比如我们推广OCR产品时，不会说“我们的识别准确率达98%”，而是告诉客户“我们的产品能帮你将纸质文件转化为电子档，节省80%的人工录入时间，降低30%的人力成本”。前者是功能，后者是价值，客户的感知完全不同。

因此，营销内容的核心的是“问题—方案—价值”：先提炼客户的核心痛点，再给出对应的产品解决方案，最后量化产品能带来的价值。具体要准备三类内容：一是产品方案介绍，针对不同行业、不同场景，输出定制化方案；二是客户案例，用真实案例证明产品能力，增强说服力；三是卖点提炼，聚焦核心优势，用通俗的语言传递给客户。

3. 渠道选择：聚焦高性价比，拒绝盲目跟风

ToB产品的营销渠道有很多，行业峰会、线下活动、竞价广告、自媒体、搜索引擎、短视频平台等等。很多企业盲目跟风，别人做峰会自己也做，别人投广告自己也投，结果投入大量资金，却没拿到多少有效线索。

对大多数中小企业来说，性价比最高的渠道，是线上自媒体、搜索引擎和短视频平台。这些渠道成本低、覆盖广，且能实现精准触达。选择渠道时，要把握三个核心原则：

第一，适配产品属性。产品的应用场景决定了渠道选择，比如面向制造业的产品，适合在行业垂直媒体、工业展会布局；面向互联网企业的产品，可重点布局短视频、自媒体平台。

第二，吃透平台规则。每个平台的算法机制、用户行为都不同，想要获得更多流量，必须深入理解平台规则。比如搜索引擎，要做好关键词优化，抢占客户主动搜索的流量入口；短视频平台，要输出符合平台调性的内容，借助算法推荐获得曝光。

第三，内容分层运营。内容生产无需追求“清一色精品”，可以采用“批量产出+精品攻坚”的模式：对于占据流量入口的内容，在质量及格的前提下，通过AI辅助、模板化创作批量生成，高频输出；对于核心卖点、标杆案例，打磨精品内容，配合广告投放或精准推送，提升转化效率。

需要强调的是，ToB客户的决策周期长，搜索流量依然是最精准的流量来源——客户主动搜索相关关键词，往往带有明确的购买意向或了解需求，这类线索的转化概率远高于被动曝光的线索。

4. 品牌构建：绑定行业+赋能销售，形成协同效应

很多ToB老板认为，做品牌就是投广告、搞宣传，只要品牌有知名度，客户就会主动买单。这是一个误区：ToB业务的决策链路复杂，品牌知名度只能让你的产品进入客户的考核列表，却无法直接促成采购。真正的品牌构建，是“品牌+产品+销售”的协同，形成“客户有需求→想到你的品牌→通过销售达成合作”的闭环。

具体要做好两点：一是品牌与行业、产品深度绑定，让客户想到某个行业解决方案时，就能联想到你的品牌。比如提到OCR识别，客户第一时间想到我们的产品，这就是成功的品牌占位。二是品牌与销售IP强关联，品牌是公司的主干，提供信任背书；销售是公司的枝蔓，传递温度与专业。一个专业的销售IP，能以个人信誉背书，缩短客户决策周期，让品牌影响力真正落地。

销售IP的构建并非一蹴而就，需要销售持续输出专业内容、展现行业洞察，在公开平台积累可信度。比如通过短视频分享行业干货、通过朋友圈发布客户案例、通过直播解答行业问题，让客户感受到销售的专业度与可靠性。当品牌主干与销售枝蔓形成协同网络，信息穿透力才能真正抵达目标客户心智深处。

5. 落地页承接：精简内容，聚焦转化

很多企业花大力气获取流量，却因为落地页设计不合理，导致线索大量流失。落地页的核心目的是“获取客户联系方式”，无需做得过于复杂，只要精准展示客户关心的内容即可。具体要包含三个核心模块：

一是针对性解决方案，不要在一个落地页展示所有功能，要聚焦核心场景，提炼客户痛点，以“问题—方案—价值”为主线组织内容，让客户快速知道你能帮他解决什么问题。

二是行业相关案例，案例是最好的信任背书。如果公司是新创企业，缺少案例，可以先成为集成商背后的软件供应商，借助大组织的资源积累行业案例，提升竞争力。

三是公司实力背书，无需过度吹嘘，客观展示团队专业度、服务流程、过往业绩即可。如果公司实力有限，不建议铺太宽的业务板块，专注一个细分行业，把客户吃透，反而能建立核心优势。

落地页设计的核心误区，是追求“大而全”，导致客户找不到重点。记住：落地页的每一句话、每一张图，都要为“获取客户联系方式”服务。

6. 田忌赛马策略：以低竞争渠道撬动高流量

营销落地的关键，是找到适合自己的差异化路径。在资源有限的情况下，盲目参与高竞争渠道，往往会得不偿失。我们实践下来最有效的策略，是“田忌赛马”：将营销策略按竞争难度分为高、中、低三个等级，避开与头部企业在高竞争渠道的正面抗衡，聚焦中低竞争渠道，以高频内容、精准运营占据更多流量入口。

具体做法是：先梳理竞品的核心渠道与薄弱环节，针对竞品覆盖不足的中低竞争细分市场，将产品按等级分类，输出针对性内容，铺满所有低成本渠道（如自媒体、垂直论坛、短视频平台）。这种方式虽然短期内看不到爆发式增长，但能通过时间复利积累流量与信任，形成稳定的线索来源。

很多企业在营销上犯了两个致命错误：一是过度追求精品内容，导致内容更新频率低、难以持续，无法形成稳定的流量势能；二是缺乏长期主义，做了1-2个月没看到效果就放弃，转而投入短期竞价广告，陷入“投放—停投—线索断崖”的恶性循环。

真正的营销复利，来自系统化的内容输出与长期坚持。与其花大量时间打磨一篇精品内容，不如建立可复制的内容生产线，高频输出中等质量但贴近客户需求的内容，持续占据客户决策链条的各个环节。我们公司在2025年，没有新增一人、没有增加广告预算，仅通过持续的内容运营，就实现了15%的营收增长，这就是时间与系统的力量。

三、销售端：以信任为核心，实现从“成交”到“持续成交”

ToB业务的本质，是人与人之间的信任交易。客户购买的不仅是产品，更是解决方案与长期服务。很多企业把销售等同于“卖产品”，忽视了信任的构建，导致客户流失率高、复购率低。2026年，优秀的销售，必须从“推销员”转型为“客户业务伙伴”，以信任为核心，实现从单次成交到持续合作的跨越。

1. 客户分层：针对性构建信任

不同来源的客户，信任基础不同，转化策略也应有所区别。我们通常将客户分为三类，针对性开展工作：

第一类是转介绍客户。这类客户因为有中间人的背书，信任基础最强，成交概率最高。对这类客户，销售的核心是“不掉链子”，保持专业的沟通态度、精准的解决方案，快速推进合作流程即可。同时，要感谢介绍人，维护好转介绍渠道，形成口碑传播。

第二类是完全自拓客户。通过电话、陌生拜访等方式获取的客户，效率低、信任基础弱。很多销售会通过互换电话号码拓展客户，这种方式虽然有效，但性价比不高。我的建议是，对这类客户，重点放在“建立初步信任”上，通过一次电话沟通，传递专业的行业见解，给出初步的解决方案，让客户产生进一步了解的意愿，而非急于推销产品。

第三类是营销线索客户。这类客户通过广告、内容营销获取，有明确的需求意向，是核心转化对象。对这类客户，要重点解决两个问题：一是如何快速建立信任，二是如何实现持续交易。

2. 快速建立信任：专业大于技巧

面向陌生客户，想要通过一通电话、一次沟通建立信任，销售的专业度是核心竞争力。客户不会因为华丽的话术买单，但会因为你能解决他的问题而信任你。一个优秀的ToB销售，必须具备三个能力：

一是深度的行业洞察，能精准判断客户的业务痛点，甚至比客户更清楚他的需求；二是精准的解决方案能力，能结合产品特点，给出可落地的解决方案，而非泛泛而谈；三是真诚的沟通态度，让客户感受到你是在帮他解决问题，而非单纯为了成交。

现在的互联网渠道非常发达，客户能轻易获取各类信息，对销售的专业性要求更高。销售必须成为行业问题的解答者，而非产品的推销员。比如客户咨询CRM系统，你不仅要介绍产品功能，还要告诉客户如何通过系统优化客户管理流程、提升复购率，用专业价值打动客户。

3. 持续交易：从“个人依赖”到“公司依赖”

很多ToB企业面临一个困境：客户只认销售个人，一旦销售离职，客户就随之流失。这是因为客户对公司的依赖度低，过度依赖销售个人。想要实现持续交易，必须让客户从“依赖个人”转向“依赖公司”。

首先，产品能力必须过关，这是持续合作的基础。客户在业务中能真正用到产品，感受到价值，才会有复购的意愿。其次，要搭建完善的服务体系，让客户依赖公司的体制而非个人。比如建立客户成功团队，负责售后维护、需求对接、业务优化，让客户在遇到问题时，能快速找到公司的对接人，获得专业服务。

这件事实操起来难度很大，既要解决选人问题（客户成功团队需要兼具专业度与服务意识），也要平衡成本问题。但这是企业长期发展的必然选择，只有摆脱对销售个人的依赖，才能实现业务的稳定增长。

4. 强化信任：线上线下联动，持续输出价值

信任的构建不是一蹴而就的，需要长期维护。除了日常的业务对接，还要通过线上线下联动，持续向客户输出价值，强化信任关系。

一是重视线下见面，线上聊百遍不如线下见一面。如果客单价较高，一定要创造线下见面的机会，面对面沟通解决方案、演示产品效果，能极大提升客户信任度。我的很多核心客户，都是通过线下见面敲定合作的，线下沟通带来的情感连接与信任传递，是线上无法替代的。

二是提升服务响应速度。客户有问题时，要第一时间给予反馈，哪怕只是告知处理进度，也能缓解客户焦虑。建立高效的问题响应机制，让客户感受到公司的重视，是提升信任度的重要手段。

三是通过内容持续输出价值。销售可以通过短视频、直播、朋友圈等渠道，持续分享行业干货、客户案例、产品迭代动态，让客户感受到你的专业度与稳定性。比如定期做行业直播，解答客户关心的问题；在朋友圈发布客户成功案例，证明产品价值。这种持续的价值输出，能不断强化客户的信任，为后续合作奠定基础。

5. 行动优先：在实践中积累优势

很多企业在销售端陷入“方法论依赖”，学了很多技巧，却迟迟不行动。事实上，ToB销售没有万能的方法论，只有在实践中不断试错、迭代，才能找到适合自己的方式。

我的建议是，不要等“准备完美”再行动，现在就给自己定个小目标：这周拍一条行业短视频，下周做一场直播，每月见3个核心客户。把输出价值当成目标，而非追求即时转化。时间的复利是巨大的，第一批行动起来的企业，必然能拿到行业红利；而那些持续深耕的人，即使后来者涌入，也能凭借积累的信任与影响力，保持竞争优势。

四、组织端：激活全员势能，构建高效协同的增长体系

无论是产品、营销还是销售，最终都要靠组织落地。一个高效、有凝聚力的组织，能让策略落地事半功倍；而一个僵化、内耗严重的组织，再好的策略也无法执行。2026年，ToB企业的组织能力，将成为核心竞争力。

1. 打破部门壁垒，实现全员协同

很多企业的部门墙严重，产品、营销、销售各自为战，信息不互通、资源不共享，导致效率低下。比如销售反馈的客户需求，产品部门迟迟不响应；营销部门输出的内容，销售觉得不符合一线实际。想要打破这种壁垒，必须建立跨部门协同机制。

一是定期召开跨部门会议，让产品、营销、销售同步进展、对接需求，比如每周一次需求沟通会，每月一次业务复盘会；二是建立共享文档，将客户需求、产品迭代、营销素材等内容集中管理，方便各部门查阅；三是鼓励跨部门协作，比如让产品经理跟着销售见客户，让营销人员参与产品测试，加深对业务的理解。

2. 激活全员潜能，让每个人都成为“增长节点”

ToB业务的增长，不应只依赖销售团队，而应激活每个部门、每个人的积极性，让全员都成为企业的“KOL”与增长节点。比如研发人员可以分享技术干货，增强品牌专业度；交付人员可以输出客户案例，为营销提供素材；客服人员可以传递客户需求，助力产品优化。

激活全员潜能的关键，是建立合理的激励机制。很多老员工对短视频、直播等新形式有抵触情绪，担心影响本职工作，也害怕失败。针对这种情况，可以将内容输出、客户引流等纳入绩效考核，设立专项奖励；同时提供系统培训与试错空间，让员工在低压力环境下逐步适应新形式。

我的团队现在就是这样做的：每个员工每月至少输出1条行业内容，无论是短视频、文章还是案例，只要能带来有效线索，就给予额外奖励。这种方式不仅激活了全员的积极性，还积累了大量优质内容，形成了稳定的增长势能。

3. 拥抱变化，打造复合型人才团队

随着人工智能技术的发展，很多岗位面临转型，ToB企业也面临数字化、全球化的挑战。想要在变革中保持竞争力，企业必须打造复合型人才团队。

对企业来说，一是要创造高效、盈利的组织，优化管理流程，降低内耗；二是要具备洞察客户需求与热点技术结合的能力，让产品始终贴合市场需求。对个人来说，要么成为行业顶尖人才，在细分领域建立不可替代性；要么成为复合型人才，兼具专业能力、跨界整合能力与营销能力。

我们团队现在也在推动人才转型，比如让研发人员学习营销知识，让销售人员了解产品研发逻辑，通过跨领域学习，提升团队的综合能力。只有每个人都能适应变化、拥抱变化，企业才能在复杂的市场环境中站稳脚跟。

五、题外话：2026年，出海与个人成长的思考

2025年，越南GDP增速超过8%，印度GDP增速达到7.2%，东南亚和南亚市场正以惊人的速度崛起，很多ToB企业开始考虑出海。但出海不是盲目跟风，必须想清楚两个核心问题：一是海外市场更接受什么样的产品，二是如何获取海外客户。

我们的海外业务每年能实现一千多万人民币的营收，实践下来发现，本文提到的策略，在海外市场依然适用。核心还是回归商业第一性原理，找到客户的核心需求，通过产品解决问题，再通过合适的营销、销售策略实现变现。关键在于，从商业角度理清商业化闭环，结合海外市场的特点做本地化调整。后续有机会，我会专门分享海外业务的实操经验，供大家参考。

最后，聊聊我自己的经历。很多朋友知道我做产品运营，也知道我有一款OCR产品，我的朋友圈好友，想到运营会想到我，想到OCR也会想到我。这种“双重身份”的绑定，本质上是将个人IP与产品、行业深度结合，让客户在有需求时，能第一时间想到我。

B端业务终究是人与人的交流，无论是品牌、产品还是营销，最终都要回归到“信任”二字。2026年，市场依然严峻，但机会也藏在每一次脚踏实地的行动中。放弃对完美的执念，回归商业本质，把产品卖出去、把客户服务好、把组织激活，坚持行动、持续迭代，我们一定能在不确定的市场中，找到属于自己的确定性增长。

行动起来，坚持行动，未来可期！

一位深耕ToB领域的创业者

2026年X月X日